商業談判
Business Negotiation
學期
107-1
學分
3
學分
當期課號
5593
永久課號
IIM5326
開課單位
管理學院碩士在職專班-資管組
授課教師
蔡銘箴
校區
光復
類別
選修
上課時間表
| 節 | 週一 |
|---|---|
A 18:30–19:20 | 商業談判 MB304 3 節連堂 |
B 19:30–20:20 | |
C 20:30–21:20 |
* 根據陽明交大上課時間表所列
概述
課程概述: 二十一世紀是一個以談判代替對抗的時代,舉凡任何談判議題,從生活、經貿、勞資、環保、跨文化,到國際政治事務等,談判都是解決衝突成本花費最低的方式。因此,談判的理論與實務已經是追求個人與國家生存、和諧,與雙贏不可或缺的工具。尤其在商業上,平常在菜市場買菜,或是在買屋賣屋,或是與廠商簽訂合約、與客戶打破僵局達成商業的成交,都必須擁有良好的談判知識與技巧,才能夠掌握時機,適時地根據狀況作應變,運用合宜的談判策略,最終創造雙贏的結果。 課程目標: 本課程以系統化的學習,了解談判的基礎、要求,並以談判案例的說明,學習融入談判情境中 ,適當地掌握談判的要領,了解談判過程中可能遭遇的變數,選擇的回應所代表的佈局與技巧,以及最終談判結果是否符合談判目的。
先修科目
None
教學方式
教材編選:相關文獻探討 教學方法:課堂講授、實作模擬,相關案例探討。 教學資源:相關文獻,案例及線上資料 教學相關配合事項:office hours、助教講解
評分方式
期中報告-30%;期末考-40%;作業及課堂參與-30%
課程大綱
- 課程導讀
- 專題討論
週次計畫
| 週次 | 主題 |
|---|---|
| 第 1 週 | Introduction, the nature of negotiation |
| 第 2 週 | Strategy and tactics of distributive bargaining and integrative negotiation |
| 第 3 週 | Negotiation: strategy and planning |
| 第 4 週 | Perception, cognition, and emotion |
| 第 5 週 | Communication |
| 第 6 週 | Finding and Using negotiation power |
| 第 7 週 | influence |
| 第 8 週 | Ethics in Negotiation |
| 第 9 週 | Relationships in negotiation |
| 第 10 週 | 期中報告 |
| 第 11 週 | Agents, constituencies, audiences |
| 第 12 週 | Coalitions |
| 第 13 週 | Multiple parties and teams |
| 第 14 週 | Individual differences |
| 第 15 週 | International and cross-cultural negotiation |
| 第 16 週 | Managing negotiation impasses and difficulties |
| 第 17 週 | 專題討論 |
| 第 18 週 | 學期考試 |
教科書
1. Negotiation, R. J. Lewicki, B. Barry and D. Saunders, McGraw-Hill, 6th edition, 2010. 2. 相關文獻,案例探討及資料
Office Hours
- 地點
- 管理二館306室
- 時間
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