商務談判
Business Negotiation
| 節 | 週五 |
|---|---|
A 18:30–19:20 | 商務談判 A722 3 節連堂 |
B 19:30–20:20 | |
C 20:30–21:20 |
* 根據陽明交大上課時間表所列
本課程旨在建立一套完整且具備「未來競爭力」的談判理論架構。除了深入分析傳統談判理論，協助同學發展核心談判技巧、強化個人優勢外，本學期將全面引入「生成式 AI (Generative AI)」作為戰略夥伴，打造全台首創之 H-AI-H (Human-AI-Human) 實戰模型。 課程核心目標包含： 理論與科技雙修： 掌握哈佛個案與傳統談判框架，並學會配置個人 「AI 談判幕僚」。 AI 模擬演練： 透過課堂多樣化的角色扮演與活動，學員將利用 AI 進行「對手心理建模」與「情境模擬預演」，在實戰前精準識別 ZOPA 與 BATNA。 動態決策優化： 在實體個案攻防中，學員將實踐「中場 AI 覆盤」，利用 AI 工具進行即時策略調整，進一步發現自己的長處與不足。 本課程不僅提供一個在課堂內外體驗多元談判技巧的機會，更致力於培養學員在 「人機協作」 時代中，擁有更高層次的跨維度博弈能力。
不限
【課堂行為準則與 AI 協作規範】 1. 準時與參與： 本課程包含大量預先配對的角色扮演與 AI 實戰演練，意外缺席將嚴重損害合作夥伴的學習權益。請務必準時出席，尊重你的談判對手。 2. 假別管理： 恕不接受面試、工作突發、意外出差或設備故障等事後理由。若有不可抗力之因素，請務必於一週前通知，以便安排 AI 備案或調整配對。 3. 教材與費用： 課堂指定之哈佛個案與教學教材需統一採購。請配合助教或班代完成收費手續，確保教學活動順利進行。 4. 準備、貢獻與傾聽： 我期待你帶著充分的準備來到教室。除了閱讀指定資料，請在課堂練習中積極貢獻你的觀點，並成為一個能從對手與 AI 身上學習的傾聽者。 5. 數位裝置使用： 筆記本電腦、手機與 WiFi 僅限用於課堂指定之 AI 策略建模與資料檢索。嚴禁處理個人私事或分散他人注意力，請尊重高專業度的學習場域。6. 6. 官方指定 AI 工具庫 (AI Toolset)： 為了確保談判演練的品質，學員須預先準備以下工具（建議均先註冊免費版即可）： 策略擬稿與角色扮演： ChatGPT (OpenAI) — 用於模擬對手語氣與快速生成對話腳本。 邏輯拆解與文獻分析： Claude (Anthropic) — 建議用於深度分析談判個案與複雜邏輯梳理。 即時情報與查證： Perplexity — 用於課堂實戰中快速檢索真實市場數據。(12/31/2025前有paypal 帳號者可免費申請使用pro版一年）https://www.bnext.com.tw/article/84386/perplexity-pro-free 備援工具： Google Gemini — 備用的多模態分析工具。 7.AI 協作專業倫理： AI 作為幕僚，人才是決策者： 本課程鼓勵使用上述工具輔助策略擬定，但學員必須對 AI 的輸出進行「批判性核實」。 8. 禁止全自動抄襲： 禁止直接複製 AI 生成內容作為反思週記。所有作業必須展現「人機對話」後的個人見解與決策邏輯。 9. 透明化原則： 凡使用 AI 輔助之報告，需註明所使用的模型與關鍵指令 (Prompts)。
課堂參與及討論 (25%)： 包含現場「人機協作」演練之表現。 反思週記/事後檢討 (20%)： 強調「人機對話」後的深度反思。 專題報告 (15%)： 選讀談判文章/個案進行導讀與實務應用分享。 期中實作 (15%)： 現商務 Email 談判活動（線上繳交）。 期末專題 (25%，二選一)： (A) 個人實體談判專案（Go get a deal project) 或 (B) 小組電影談判 深度分析。
| 週次 | 主題 |
|---|---|
| 第 1 週 | 連假 |
| 第 2 週 | 課程介紹與衝突風格類型問卷評量 談判line群分組 |
| 第 3 週 | 談判基礎Negotiation fundamentals Warm-up before NT$60 game NT$60 game 談判基礎與計畫Negotiation fundamentals and Negotiation Plan, |
| 第 4 週 | 分配式談判Distributive negotiation Case: Hong Kong Property Deal (L) |
| 第 5 週 | Case: Hong Kong Property Deal (L) 整合性談判Integrative negotiations |
| 第 6 週 | 整合性談判Integrative negotiations Role¬play ：Sally Sopran |
| 第 7 週 | 認知與決策Subprocess in Negotiation: Perception, Decision Making 採用科技工具來談判 negotiations via Technology Case: (Email) Job Negotiation |
| 第 8 週 | Midterm Case: (Email) Job Negotiation |
| 第 9 週 | 溝通Communication Discussion Case: The Job Negotiation (E-mail) |
| 第 10 週 | 我是哪種談判者(情緒)What kind of negotiator am I? Case: Jerry (emotion and communication) Ethics and Machiavelli Questionnaires |
| 第 11 週 | Negotiation Tactics and reflection 談判伎倆與反思 |
| 第 12 週 | 個別差異Individual differences in negotiation (難對付的談判者或客戶) |
| 第 13 週 | 團隊談判Negotiation in teams Case: Giant Pandas |
| 第 14 週 | 第三方代理人談判Third Party Negotiation Case: Dirty Laundry |
| 第 15 週 | 個人實際談判案例報告Negotiation Report presentation and reflection: “Go Get a Deal” Project |
| 第 16 週 | 個人實際談判案例報告Negotiation Report presentation and reflection: “Go Get a Deal” Project |
1. 談判學 (Lewicki/Negotiation 7e) 譯者：鍾從定 （華泰書局） 2. 個案與角色扮演(需另購)及閱讀補充文章 Recommended: 3. 華頓商學院最受歡迎的談判課 (Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World.作者：史都華．戴蒙 4. 哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果(Getting to Yes) 作者：羅傑．費雪、威廉．尤瑞、布魯斯．派頓
- 地點
- A709
- 時間
- By appointment
- 聯絡方式
- paulachen@nycu.edu.tw